对于我们销售的产品和服务，客户很长时间不做回应，这里面肯定有情况。原因很简单，就是我们事先设定客户需求的假设错了，我们没有真正了解客户的真实意图。
客户的真实意图是会隐藏的，我们在前文中说过，客户还没有准备好与你合作的时候，不会把全部的信息都给你。这个时候，作为销售人，就需要用方法去了解客户的真实意图是什么。
也许当客户说出真正意图的话，我们可能会恍然大悟，原来如此。但是在我们没有了解其真实意图之前，就需要在这方面投入精力，看看到底是什么原因使客户拒绝了我们的产品和服务。
有些销售人说，我不会在一个客户身上花太多的精力，我只找那些能够快速跟我交易的客户，这也是一种销售方式。你其实没有必要在一个没有底的客户身上投注大量的时间和精力。我们在跟客户接触的时候，也是一个对客户的筛选过程。可以先将几百个客户罗列出来，通过网络或其他方式逐步找到联系人。然后，销售人就逐个去打电话，或者通过邮件加电话的方式，去探知客户内心的想法。如果客户态度坚决地回绝，那么就先放掉，将那些对我们服务和产品有兴趣的人留下，进行下一轮的联系。这可以帮助销售人在短时间内找到大量的准客户。
准客户里也要分出轻重，那些兴趣比较大的客户可以作为重点接触的对象。同时需要将有意向的客户向兴趣较大的客户方向去转化。这些留下来的兴趣较大的客户才值得我们去继续投入精力，迅速地了解他们的需求，这样才能够快速达成交易。
不管怎么说，快速的成交技巧还是非常必要的。一个吃了很多次饭，沟通了很久也没有成效的客户，实际上就让我们丧失了很多其他的机会。因为这些精力如果用在高质量的客户身上，应该能够创出更好的销售业绩。
这些客户可能明天就下单，也可能下个月才下单。客户在和我们进行沟通的时候，若已经口头上明确答应跟我们合作，这样的客户实际上就等签约了。但是对于那些有兴趣但是迟迟未动的准客户，销售人就需要和他们继续互动，直到他们口头答应合作，就升级到下一个阶段——成为签约客户。
其实，销售人根本就不知道客户是因为什么原因不下单的。可能在客户与我们接洽的时候，本身也在和竞争对手商谈，在客户的眼睛里，我们的竞争对手可能比我们更加适合他，而且有些企业客户已经和竞争对手称兄道弟，这时候，销售人就要判断接下来应该跟还是不跟。在老销售人的策略中，这样的客户还是要保持联络的，但是角色只能是做“备胎”，人家关系破裂了，你才可能有机会。
当然在做事的过程中，客户和我们之间互相都不是唯一的选择。在知道客户为何拒绝的原因之后，销售人就需要计算获得这个客户的代价，因为有些客户并不是高价值的客户，企图把冷板凳捂热的思维其实是要不得的，市场没有诗意，只有现实的成交结果。如果客户决绝地不跟我们合作，那么也就保持联络就可以了。
有时候，我们都是作为“备胎”进入客户企业的。客户只是想让我们销售人进入，然后给现有合作者一个震慑，让他们更好地做好服务。但是既然进入了，很多结果就不是由客户自己掌控了，如果我们的销售人更有意思，跟他更投缘，我们完全可以在客户那里和竞争对手平分秋色或者取而代之。
不管客户是因为什么样的原因和我们在周旋，老销售人还是建议采取“化整为零”的策略，不要一开始就跟客户狮子大张口，而是从边缘的小单做起，逐步搞定人，然后再争取获得大的订单。
选择客户也是有讲究的，我们可以旁敲侧击去了解客户对我们不感兴趣的原因。比如客户企业表面上虽然红火，但是实际上已经到了资金链非常紧张的地步，这样的话，即使我们能够进入，也不能获得比较好的回款。面对这样的客户，我们在每次考察的时候都需要了解对方更全面的信息。只有知己知彼，才能够百战百胜。