销售人都是时刻实践心理学的人，理解人才能容纳人。如何理解顾客？销售人要站在顾客的立场上去考虑问题，给顾客以充分的尊重。对销售人来说，客户的心理状态与生意的成败，存在着很紧密的关系。了解客户更多的信息，也就知道了这个人的行为为何如此，销售人又应该怎样应对。
比如，一个销售人和父亲的关系非常不好。如果他在工作中碰到和父亲性情相似的客户，可能一开始在心理上就会排斥，这是个人的心理因素。销售人就是要在销售的过程中克服这些因素，和客户的心理形成比较好的互补关系，而不是对立关系，这是我们做销售人首先要在心理上解决的问题。
我们在生活中会遇到这样的情况，有一些人对我们莫名地就产生了敌意。其实这是很正常的现象，每一个人都会将自己的敌人形象投影到自己的生活和工作中。如果碰到客户有这样倾向的话，我们首先要证明自己不是客户心目中那样的人。只要心理障碍跨过去了，客户和我们之间就能够进一步地交流。
你不能让客户做出这样的判断：这个人和我生活中遇到的某个人是一样的讨厌。如果在客户心里有这样的感觉，那对于后面的合作是极其不利的。
销售就是一场心理暗战，这种暗战有时候我们自己都没有感觉到。但是每一个销售人在面对客户时，大脑都在高速运算，希望能尽快了解对方内心是怎么想的。
在最初带有陌生感的接触中，客户有可能会故意隐藏自己的真实需求，因为这个时候他们还没有决定要跟你继续打交道，自然也不会跟你说实话。
想说服成功者有时候是很难的。成功者大部分都是有点偏执的人，他们会坚持自己的观点，不容易做出改变，如果改变了就变成了新的坚持，这是成功者的特质。他们很自信，所以销售人和这样的客户沟通，不要一开始就将自己放在推销者的位置上。而是要去研究一下这个客户的行为模式，在这个过程中也就理解了他会接受什么样的行为。
因为事业成功者很自信，可能还有一定的社会地位，所以这些成功的客户身上即使有什么缺点，也没有人跟他讲。我们如果留意一下，就会发现很多领导者也有很不当的观点和认识。但在销售过程中，我们只需在商言商，没有必要帮着客户去纠正他们身上的缺点。我们在工作中要做的就是绕过客户心里的防卫，去做成生意而已。
在和客户的交流中，接纳和反接纳的过程就是一种心理的博弈。一般来说，从一个人的言行举止，我们基本上可以看出一个人的性格特点，看出他的为人之道。因此，每当在第一次与客户接触时，我们要善于当好“听众”。要注意观察客户的表情，通过他的言语和表情来分析其属于什么样性格特点的人，这样，在以后的交往中就可以根据他的性格特点来采用恰当的方式与其进行沟通交流。
跟客户谈生意就好比一个男孩单恋一个女孩，中间隔着很大的距离，需要男孩苦苦的追求。销售人需要展开自己的“追求”，和客户长期相处，才能“日久生情”。当然，真正关注客户，真心想与客户交朋友的销售人，在平常与客户的交往中就一定会说一些客户爱听的话，做一些让客户满意的事，才能在长期的交往中，相互之间形成良好的印象，从而结下深厚的友谊。
当客户接纳了你，你才能进入他的圈子，形成一个利益上的关联者。这个考核过程结束了，才能成为一个真正的合作者。合作以后，也要不断地增加和客户的情感，这样才能维系长久的合作关系。