现在企业营销和采购管理都已经数据化了，也就是说，客户和我们一样了解市场的情况，因为现在不是信息稀缺的时代，所以销售人想要在产品信息方面和客户玩不对称的游戏，已经越来越难了。对于那些大的单子，客户公司内部的采购人员也是非常专业的一群人。销售人在做事的时候必须比客户更专业。
其实，客户的需求有时候是隐藏着的，销售人不要靠少量信息就断定客户的需求是什么，这需要坐下来，去问客户的关心点到底在哪里。这些问题都是多层次的，不是简单的一两个问题就能了解的。
销售是创造需求，销售人要善于发问，其实提问也是激发客户内在需求的途径。有些客户根本就没有思考过购买产品后带来的改变，在内心也没有这样的需求，但是在销售人提问的时候，他内心就有了这种需求，这时候也就有下单的内在动力了。
德鲁克认为企业的最终目标都是为了引领市场，创造需求。客户被激发的内在需求其实也是销售人的机会。
所以跟客户在一起，除非被邀请做讲述，否则就不要长篇大论地去说自己产品的事情，客户关心的问题不一定和你一样。你和客户的对话形式就是他问你问题，你回答，或者是你问他问题，他回答。一流的销售人总是能够提出启发性的问题，让客户开始思考，这种提问思路应该和我们的产品紧紧联系在一起。
成交其实是需求被激发出来以后的事情，所以有先后关系，销售人一定要清楚，第一步就是要了解客户内心是怎么想的。
那么如何问对问题呢？这需要处理跟客户交往的层次。我们将销售人跟客户的互动分为四个层面：信任层面的互动，挖掘需求层面的互动，处理异议方面的互动和成交方式的互动。如果和客户交往没有层次感的话，那整个交往过程就混乱了。
销售人开始向大客户提问时，主要精力就要体现在建立和客户的信任关系上，多问这个层面的问题，比如，某先生，您对我们公司的销售人如何评价呢？这样的问题就首先避开了成交和销售的问题，事实上在逼着客户思考与我们的关系。一个人在嘴上说出来的话和内心是关联的。客户在做出肯定评价的时候，实际上在心里也就少了一分抗拒。
在大客户营销的过程中，销售人应将建立信任关系作为核心。如果觉得这方面还有问题的话，就不要急着往下推进，而是继续做信任层面的互动，直到在这一层面上夯实为止。在销售人看来，这个过程其实是很长的，大体上要牵扯一半左右的精力。这个时候，主要考虑人与人的对接，少谈直接交易的事，除非客户有迫切需求，主动要求成交。
跟客户接触，第二个层面就是挖掘需求。比如十年前，中国几乎所有的机械手表企业都半死不活的，因为手机上已经有报时功能了。但是十年后，手表需求又复活了，复活是因为手表现在变成一种装饰品和奢侈品，成了身份的象征物。
客户的需求是变幻的，所以客户的需求需要销售人来锚定。客户的购买目的是什么，想获得什么样的预期，这些都是需要销售人与客户沟通的。不积极提问就发现不了客户真正的需求，也就无法满足客户。
其实客户和销售人做生意，达成购买协议，双方还是有很多的事情要协调，比如价格因素，在这个阶段，销售人在提问题的时候就要小心谨慎了。因为这进入了交易的实质阶段，让出去一个百分点都是一笔整钱。这方面的异议，提问题的时候要集中于功能，集中于时间概念，比如耽搁一天对于客户的损失等等。大体上客户会纠结于个别参数和价钱。这时候销售人就要逼单，强调软性的价值，让客户快速成交。
成交阶段实际上是水到渠成的事情，有个营销专家说，销售就是40%建立信任，30%挖掘需求，20%处理异议，10%用于成交。而问对问题是整个营销过程的核心互动环节，只有循序渐进地找到了客户的注意点，才能够最终成交。第五章拉近与客户的心理距离才能赢得客户销售人明白，每个客户的内心都是一个世界，销售基于人性和顾客内心的渴望。销售人知道如何引导顾客发现内心的需求，然后产生对于产品的需要。客户哪怕使用一块钱来买东西，其行为的背后都有一种需求存在，而且需要保证物有所值。如何让客户觉得物有所值，这就需要销售人观察顾客心理。